摘要：面对困境，很多贸易商还是坚持在钢贸内部转型的，比方说很多传统操作热卷、螺线等“大路货”的商业家就把目光瞄准了型材，即钢结构领域常用的H型钢、工字钢、槽钢、角钢等，准备在这个板块大显身手，挖一桶金。殊不知，如果仅是脑子一时发热，盲目转型进军型材，实际上并不可取。

  经济增速放缓抑制需求，产能严重超过标准，资金成本上升，市场透明度渐高，行情长期倒挂……

  自去年下半年以来，这一系列坏因就如同一根根“绳索”，将钢铁行业逐渐“勒”入困境，广大钢材贸易商的生存环境恶化到几乎令人窒息。

  据统计，近两年来钢铁流通商的仓库存储上的压力、金钱上的压力乃至生存压力日益增大，2011年钢铁流通行业平均利润率不足1%……

  面对困境，很多贸易商选择了转型。比如一些贸易商选择了发展非钢产业，一时间卖酒的，搞餐饮的，搞文化产业的，都纷纷登场，甚是热闹；当然，也有一些贸易商认为“隔行如隔山”，还是坚持在钢贸内部转型的，比方说很多传统操作热卷、螺线等“大路货”的商业家就把目光瞄准了型材，即钢结构领域常用的H型钢、工字钢、槽钢、角钢等，准备在这个板块大显身手，挖一桶金。

  殊不知，如果仅是脑子一时发热，盲目转型进军型材，实际上并不可取。原因到底何在呢？

  据统计，目前，在国内整年7亿吨钢铁产品 （中钢协数据：2011年产量6.83亿吨）的结构布局中，型材占的份额并不大。其中大中型型材全年约5000万吨出头，小型材约1200万吨，分别占钢材总产量的7%和2%，加起来还不到10%。

  因此，商家若大面积下饺子般地挤在型材这个如此小的“螺蛳壳里做道场”，其竞争非常激烈程度及后续发展空间是可想而知的了。从某一种意义上说，选择型材，短期内若定位要操作“大手笔”，在场子上就先天不足，难度不小。考验资金实力

  众所周知，型材品种多，规格杂，数百个品种、规格相互关联程度高。钢贸商操作型材，就如同开“中药铺”，样样都得有，处处都要全，否则资源残缺不全，配货捉襟见肘，操作起来就很不顺手，甚至根本上就无法操作。

  再加上型材的整个“进、销、存”操作战线拉得比较长，时间跨度大，在这种局面下操作型材，一方面对库存要求高，即要大而全，此外对仓库的精细化管理还有更高的要求。当然，大而全的库存，较长的经营战线，就从另一方面代表着要大投入，大的资金成本，其经营压力是可想而知的。

  操作型材，除了资金实力这一“硬通货”外，还得要有配套的“软实力”，即相应的经营、管理团队。这是因为，当前我国型材生产产业集中度低，产能分散，加上品种多、规格杂，品质衡量准则（国标、企标、欧标、美标皆有）庞杂，实际操作技术上的含金量比较高。

  有人戏言，螺线热卷的销售人员，是“快餐”，人一到位就可以“吃”（上手做业务）；型材销售人员是“老汤”，要“煲”（知识及操作技能的积累与学习）到火候才能吃。因此，要打造一支成熟的型材销售团队，是慢工出细活，没有三、五年的光景是肯定做不到的。短期内筹措大笔的钱也许还不是最难，但短期内要配备一批专业的型材操作人才，那实在是太难了。

  提到型材，很多对其缺乏了解的贸易商总有一个误解，认为其不是期货交易品种，价格波动小，利润稳定，没啥风险。

  其实这种观点大错特错，先说行情波动，型材作为钢市大盘中的一个品种，置身于大盘的动荡不可能独善其身。特别是最近两年，无论是国字号大钢厂还是型材规模产销集散地唐山板块，其价格波动绝大多数都是紧贴钢坯，跟大盘，关联性很强。

  另外一个重要的方面，型材的销售周转速度相对缓慢，再加上其流动性（短期变现，中间商介入囤货、炒作的积极性不高）差，面对行情动荡，操作型材的风险比之螺线、热卷甚至有过之而无不及。

  当然，我们忠告广大钢铁贸易商不要盲目转型进军型材，但并不等于说型材不能涉足。

  拿上海市场来说，诸如“上海博源”、“上海钢锋”等为数不多的型材金牌大户，也都是从零开始，从不懂到精通，历经市场风风雨雨，逐步壮大成熟的。

  转型关键是要把握好切入的时机，大体上讲，市场上升时期，经营环境宽松，压力较小，有利于轻装上阵，从容介入型材。

  反之，市场大环境不景气的时候，则一定要切忌轻率、盲目，以免在不理性的转型中蒙受重大的损失。（董明杰）